把握支点化解难点有效交谈的艺术

——起初谈判的时候，业主方面的决策人都不出面了。把握支点化解难点为此，我们动用了美国奥的斯的渠道，与业主在美国的下属——有效交谈的艺术企业接触；也动用了奥的斯上海方面的经销商，与业主方面的决策人联系。这些都是间接接触。之后，在面对面的谈判中，业主方面的第一决策人终于出面了。黄越——上海人精明，但也十题中的“支点”，指的是交往双方共同的潜在立场；分讲求品质。我谈判的支点就“难点”，则是指阻碍双方沟通的现实障碍。在交往中，只是品质。全球十大最高建筑，有把握支点，才能化解难点，从而达到“有效交谈”的目用奥的斯电梯的有８个；全球的。排名前１００位的最高建筑，以奇制胜用奥的斯电梯的有６０多个中国天津奥的斯电梯有限公司南方区域总经理刘群曾洽（包括加拿大多伦多电视塔、谈过多次生意，“印象最深的是进行上海东方明珠电视塔电法国埃菲尔铁塔和现代凯旋梯这个项目的谈判”。由于奥的斯电梯的价格比较高，对方门、美国纽约世界贸易中心大看了各公司的报价单以后几经选择，准备订购日本某公司的厦在内的许多知名建筑物用的电梯，所以“我是在几乎没有一丝希望的情况下介入谈判都是奥的斯电梯）。我问：日的”。“为什么还想最后争一把呢？因为东方明珠是中国建本这家电梯公司有没有做过这筑物的制高点，其意义非比寻常。”在这种动机的驱使下，么高速的产品？其产品是否适用于这么高的建筑物？在哪里？希望你们去看看。如果没有，你们是不是准备把上海这座亚洲第一、世界第三的高塔拿去当试验品呢？这样的试验值不值得？我看还是慎重一点、牢靠一点的好。——业主方面犹豫了。但接下来要求奥的斯电梯的价格向日本公司看齐。这时，我详细地把两种电梯的钢板规格、导轨材料等一一作了比较。日本电梯是“空心导轨”，因为它资源少，要节约钢材。而奥的斯电梯全是实打实的一流钢材，价格固然高一点，使用寿命却会更长，奥的斯电梯比别的电梯贵１５％，绝对是正常的。你要降，我们可以把美国总部的人请来，看能否再降一点。但让我们亏一点可以，如《秘书之友》2004年第4期37ＳＥＣＲＥＴＡＲＹ｀ＳＣＯＭＰＡＮＩＯＮ果非要跟日本电梯看齐不可，那肯定不行。奥的斯电梯是世露了他的男儿气质、进取意志界电梯业的鼻祖，市场占有率也是第一，“与建筑物同在”和乐观精神。是它的口号。我敢说，全世界没有第二家电梯公司比奥的斯“三答”中用四个“平做得好……常”，真实地表达了他的人生就这样，这个中国最高建筑物电梯合同终于谈成了。态度、人生行为和人生境界。从“几乎没有一丝希望”到终于登上“制高点”、创造王涛的这些通情达理、朴“后来居上”的奇迹中可以看出，刘群在谈判中用活了“非素真挚的言语犹如一面旗帜，比寻常”的“以奇制胜”法。通过“两个动用”，好比作了放射着人生定位的光彩；又似两条“辅助线”或“对角线”，巧借它山之石来攻玉，一个拳头，凝聚着人生定位的“攻”出了对方第一决策人，这是“一奇制胜”——“奇”力量；也像一张银幕，显现着在曲中求直，“胜”在开通谈局。借用两个百分比（分别为人生定位的灵魂。８０％与６０％多）连发五问（都是寓答于问），“比”得以巧克力“问”得对方无还口之词而“犹豫了”，这是“二奇制胜”第二次世界大战中，斯大——“奇”在以“质量拿人”，“胜”在决战告捷。妙用林由于“自我尊严”的升温，“不怕不识货，就怕货比货”的常识，“详细地把两种电梯变得很难接受别人的意见。然的钢板规格，导轨材料等一一比较”，使对方接纳了“优质而，一度担任苏军总参谋长的优价”的市场法则，这是“三奇制胜”——“奇”在比出了华西里也夫斯基却常常能让斯优劣，“胜”在卖出了好价。真可谓“三出奇招，招招得大林不知不觉地采纳他的建法”。议。在斯大林办公室的“闲以铁击石谈”中，华西里也夫斯基时不机械行业的优秀工人王涛应邀来到北京机械学院与同学时“不经意”地插叙几段军事们共同探讨人生定位等问题，他的即兴回答出口不凡，赢得问题，既不郑重其事又不头头了在场学生、领导、记者的连连称赞、频频鼓掌。请看下面是道。奇妙的是，等他走了以的几段“问答”：后，斯大林却会想出一个行之问：汽车调整工是个苦活、累活、难活，您放弃当干部有效的计划。不久，斯大林就而重新去做一个工人，为什么？会在军事会议上陈述这个计答：我从农村到工厂，对钻研汽车技术有一种特别的爱划。大家都惊讶于斯大林的深好。而干调整工这一行，遇到的问题又特别多，就更加有兴谋远虑，纷纷称赞，斯大林自趣。如果我做领导，很可能只是一个平常的领导；如果我当然十分得意。华西里也夫斯基工人，只要努力，可能是一个出色的工人。实践已经证明，呢？同样显得很惊讶，并表示我当工人的贡献远远大于做领导的贡献。折服。可是，没有人想到这是问：您做了那么多贡献，英雄的背后是否也有眼泪？华西里也夫斯基的主意，就连答：我算不上什么英雄，不过我很少流泪。对待工作上斯大林也不这样想。华西里也的困难，就像娶媳妇一样，我喜欢她，就把她娶回家；我爱夫斯基在军事会议上发言的方好这门技术，碰到再大的难题，我也会把它攻克。式更带有戏剧色彩：他首先讲问：您被树为全国工人的楷模，又是怎样保持一颗平常三条正确意见，但口齿不清、之心的呢？用词不当、前后重复、条理紊答：我本来就是一个平常人。以平常人、平常心看待平乱、声音含混——他的座位通常事，在任何时候都不会忘乎所以。常靠近斯大林，只要能让斯大王涛的回答如同“以铁击石”，迸发出夺目的火花。林一个人听明白就行了。接着“一答”中所用的程度副词“很”、“特别”以及形容他又画蛇添足地讲两条错误意词“平常”、“出色”，还有非对称关系的“远远大于”，见，并且精神振奋、层次分真实地表明了他的兴趣定向、敬业定势和价值定位。明、声音宏亮、振振有词，使“二答”中所用的转折复句、比喻辞格，朴实形象地表错误意见的荒谬性昭然若揭，38《秘书之友》2004年第4期令与会人员目瞪口呆、悬心在口。等到斯大林定夺时，先是将华西里也夫斯基的“错误意见”批个体无完肤，然后才逐黄金旺条逐句、清晰明白地阐述自己的“决策”。不过，只有华西里也夫斯基晓得，斯大林的决怎样赢得上司的器重策意见正是他刚刚发表的正确意见，只是作了些加工润色而已。此时此刻，谁也不会也不敢探究斯大林的“决策”是从哪里来的。这样，华西里也夫斯基的意见就被暗渡到斯大林的心里，变成了斯大林的意图任何一个下属，只有受到上司的器重，才能获得较快而付诸实施。有些同僚嘲讽华的晋升。那么，怎样才能赢得上司的器重呢？西里也夫斯基神经有毛病，是一、踏实工作个“受虐狂”，他却一笑了踏实工作是每一个上司对下属的最基本要求。上司有之。只是有一次，他对过分挖了踏实工作的下属，组织的目标、自己的计划才有实现的苦他的人回敬道：“我如果也基础和希望，也才有可能营造出一个干事创业的良好环像你一样聪明，一样正常，一境。踏实的反面是浮躁。下属浮躁，会使上司的决策和计样期望受到最高统帅的当面赞划落空，最终影响工作大局，因而最为上司所忌讳。赏，那么我的意见就会像你的二、善于学习意见一样被丢到茅坑里去。我善于学习的下属必然是善于思考、勇于创新的，其综只想我的意见被采纳，我只想合素质必然会不断提高，这就为正确理解上司意图，更好前线将士少流血，我只想我军地完成自己的本职工作，以及为自己承担更重要的职责、多打胜仗，我以为这比讨斯大取得更大的成就打下了坚实的基础。林的当面赞赏重要得多。”三、善于思考华西里也夫斯基所说的三下属只有善于思考才能准确地理解上司的意图，才能个“我只想”是他心存的高尚创造性地执行上司的决策。善于思考的下属，会以自己独动机，而外显的“以愚饰智”到的思维帮助上司形成正确的决策，会以自己丰富的经验则是他为满足斯大林的“自我帮助上司开辟新的思路，会以自己有效的行动弥补上司决尊严”需要选择的进言方式策中原有的缺陷。高明的上司会将下属的这种有效思维看——以“弄拙”之形收“成作是对自己思维的补充和延伸，并且会充分利用和挖掘这巧”之效。换个说法，他用一丰富的智力资源。“傻里傻气”的做法不走直路四、有创新能力而走弯路，达到了不让“玉具备创新能力的下属，不仅能够准确地理解自身的工碎”又使“瓦全”的效果，增作和上司的决策，还能够在工作中创造出出人意料的业添了曲径通幽的风光，也实现绩，在为组织、上司作出突出贡献的同时充分地展示自己了人际相容的目的。的发展潜能，从而赢得上司的器重。可见，大凡有效交谈都五、有大局观念有其“支点”，也有其“难并不是只有领导者才需要有大局观，下属也需要有大点”。要紧的是“支点”靠你局观。有大局观的下属，会把自己从事的工作放在整体工把握，“难点”靠你化解。Ｍ作的大背景下去考虑，使之与整体工作相协调；有大局观(作者单位：厦门华厦职业学院)的下属，做事识大体、顾大局，不会为一己私利而损害整《秘书之友》2004年第4期39

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